Técnica del sándwich. ¿Cómo se logra cambiar una conducta?

A la hora de pedir un cambio de conducta, se puede optar por el elogio o por la crítica. En este artículo me centraré exclusivamente en el elogio o refuerzo positivo para tratar que la persona que tienes delante acepte un cambio de conducta sugerido por ti.

Pero antes de decirte en qué consiste la técnica del sándwich, creo que es importante que, para llevar a cabo una petición que favorezca un cambio de conducta, tengas en cuentas estos aspectos:

• Exprésate de forma clara y perfectamente audible.

• Asegúrate de que el otro ha entendido tu petición y las razones que tienes para pedirle un cambio de conducta.

• Procura ser breve y conciso.

• Busca un momento y un lugar propicios para la petición de cambio.

• Evita que el otro te malinterprete.

• Evita las críticas, amenazas o acusaciones.

• Evita un tono demasiado espontáneo. Lo que quieres transmitir es algo delicado.

• Haz ver al otro que no es la única persona que comete equivocaciones, es decir, hazle ver que todos nos equivocamos alguna vez.

Los tres pasos de la técnica del sándwich.

La técnica del sándwich consiste en palabras de Elia Roca en:

“Utilizar el elogio sincero o la expresión de sentimientos positivos, antes y después de expresar algo que pueda molestar al interlocutor.”

Por tanto, la técnica del sándwich se fundamenta en el poder que tiene el elogio, y la forma de expresar un sentimiento positivo para hacer que la otra persona no sólo se sienta bien tras la petición, sino que experimente una predisposición favorable al cambio.

Estos son los tres pasos de que consta la técnica del sándwich:

1. Formulación de un elogio sincero. Intenta que el elogio sea claro, breve, conciso y verdadero.

Ejemplos:

• Sabes que te quiero mucho.

• Sabes lo mucho que significas para mí.

• Sabes lo importante que eres para mí.

• Sabes bien lo mucho que te aprecio.

• Conoces de sobra lo importante que eres para mí.

2. Petición de cambio de conducta. La petición de cambio de conducta debe constar de tres partes:

• 1ª Parte de la petición. Se dejan pasar unos segundos tras el elogio y, entonces, se inicia la petición con la conjunción PERO. Tras el PERO, viene la notificación de tu problema o malestar. Es importante que la petición sea breve, sincera y concisa.

• 2ª Parte de la petición. Tras la notificación del malestar, introduces el adverbio CUANDO y desarrollas el porqué de dicho malestar.

• 3ª Parte de la petición. Ahora es el momento de pedir el cambio. Para ello puedes empezar con fórmulas como: “Te pediría que…“, “Me gustaría que…“

Ejemplo:

• PERO hay un problema que debes saber: CUANDO hablas en público sobre nuestras desavenencias, me siento mal. (PAUSA BREVE) Te agradecería que, en adelante, nuestros desencuentros queden entre tú y yo.

3. Expresión de sentimiento positivo. La petición de cambio de conducta finaliza transmitiendo al interlocutor un agradecimiento introducido por la conjunción AUNQUE.

Ejemplo:

• AUNQUE te agradeceré que me sigas diciendo lo que piensas de mí, porque me importas y porque me importa tu opinión acerca de mí.

¿Cuál es la ventaja de la técnica del sándwich?

La gran ventaja de usar la técnica del sándwich es que, si se utiliza de manera correcta, se evita que el interlocutor se enfade, se ofenda o se moleste por la petición que se le ha formulado. Además, aumenta la posibilidad de que el cambio de conducta se haga efectivo.

La técnica del sándwich. A modo de conclusión.

No diré nada nuevo en afirmar lo mal que reaccionamos las personas cuando recibimos una crítica. Pero es importante ver y hacer ver que la crítica constructiva es una excelente oportunidad para el cambio o la reparación.

En este sentido, el lenguaje y la conducta asertiva son elementos para conseguir aquello que creemos como justo y, sobre todo, sin necesidad de ser agresivos o de mantener una postura inhibida.

Acabaré este artículo con una frase que aparece en el libro de Elia Roca y que me ha encantado. La frase reza así:

Si quieres recoger miel, no des patadas a la colmena